去年，安徽合肥石油分公司實(shí)現(xiàn)成品油直銷批發(fā)23萬(wàn)噸，完成年度計(jì)劃110%。今年第一季度，商客部全體員工在困境中覓機(jī)遇，

在挑戰(zhàn)中找增長(zhǎng)點(diǎn)，凝心聚力，迎難而上，成品油直銷批發(fā)與去年同比又增長(zhǎng)了11.6%，而3月份同比則增長(zhǎng)14%，實(shí)現(xiàn)直銷首季開(kāi)門紅。

該公司商客部利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)、油品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，穩(wěn)定供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，吸引終端用戶，緊盯轄區(qū)內(nèi)大中型工礦企業(yè)、施工工程等，確保現(xiàn)有終端客戶不流失，爭(zhēng)取流失終端客戶逐步回歸，爭(zhēng)搶新的終端客戶。加強(qiáng)潛在客戶開(kāi)發(fā)，列出本區(qū)域工程項(xiàng)目明細(xì)，對(duì)新建重點(diǎn)工程、重點(diǎn)單位指定專人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)，全面介入合肥區(qū)域重點(diǎn)工程用油供應(yīng)，全力拓展終端市場(chǎng)。

對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)使用中石化油品的宣傳和引導(dǎo)，提供配送便利條件，提高農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)份額。督促客戶經(jīng)理加大縣域市場(chǎng)的調(diào)查、走訪和銷售力度。重點(diǎn)做好對(duì)市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種情況的了解和上報(bào)。通過(guò)多種渠道了解社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位及周邊省市的銷售價(jià)格以及銷售策略，及時(shí)、準(zhǔn)確的向省公司反饋，為省公司決策提供參考依據(jù)。

充分合理有效的使用好營(yíng)銷費(fèi)用，加大對(duì)新客戶、重點(diǎn)老客戶的營(yíng)銷費(fèi)用投入，用到關(guān)鍵點(diǎn)上，起到明顯成效，同時(shí)實(shí)行賬目公開(kāi)，接受監(jiān)督和管理。制定多種營(yíng)銷方案，維護(hù)好老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，爭(zhēng)奪潛在客戶，促進(jìn)銷量提升。把所有客戶都分解到客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶都有專人負(fù)責(zé)；根據(jù)客戶的運(yùn)距、購(gòu)油數(shù)量、忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度，對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷策略和價(jià)格策略。

開(kāi)展全面的市場(chǎng)調(diào)查工作，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模有清楚的了解，對(duì)所有客戶進(jìn)行全面、認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析，進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。加強(qiáng)對(duì)大型終端客戶如合肥公交、合肥客運(yùn)、江淮汽車等的走訪力度，應(yīng)對(duì)社會(huì)單位對(duì)大中型終端客戶的爭(zhēng)搶與滲透，保持與大客戶決策者、管理層、承辦人的密切接觸，進(jìn)行多層次維護(hù)，加強(qiáng)感情營(yíng)銷，提供個(gè)性化服務(wù)，確保大客戶一個(gè)不流失。