中國石化新聞網訊（于凡）“您好，我們是這浙江眾成，需要采購1000噸三元共聚F5606，請速發貨。”“燕山石化嗎，我們是云南紅塔，生產煙膜的F5006現在有貨嗎？”進入化工產品銷售旺季，燕山石化王牌產品三元共聚聚丙烯產品也隨之呈現“火熱”態勢。

三元共聚產品主要應用于流延膜、聚烯烴熱收縮膜、煙膜等領域，方便面碗面外包裝膜、膨化食品包裝袋熱封層、香煙的外包裝膜等商品都用得到它。雖說噸售價比普通二元共聚產品要貴出千元，但是市場銷行情著實火爆，甚至出現持幣待購現象。“賣市場需要的，做別人沒有的。”燕山石化公司科技部部長馬良興一語點破了其中的奧秘。

然而，三元共聚產品當初在研發生產、推介銷售過程中并非一帆風順。

研發產品盯“肥肉”

化工市場風云變幻，當燕山石化化工二廠本想憑借二元共聚透明料系列產品賺得盆滿缽滿的時候，因大量企業一窩蜂地涌入該領域，使產品低下了高昂的貴族之頭，步入“平民”階級。坐以待斃只有死路一條，必須研發新型武器，方能殺出重圍，重新占領高端市場。

“能不能依托現有的第一聚合裝置生產出三元共聚產品？”技術研發人員語出驚人的想法，讓大家為之一振便又搖頭咂嘴。因為在當時，三元共聚技術被國外TPC、巴塞爾等大公司牢牢壟斷，國內幾家企業也曾先后試水，都以“以卵擊石”而告終。“no，no，no.”當我方技術人員在咨詢技術轉讓方英力士公司，能否利用現有裝置生產出三元共聚物時，外方專家的堅決否定也讓大家心涼了半截。然而，技術人員并未屈服于“權威”，而是“不拋棄、不放棄”，早已和裝置親密無間的他們，熟知裝置的脾氣秉性，相信它有創造奇跡的潛力。就這樣，在沒有任何經驗借鑒的前提下，他們從產品微觀剖析、技術論證、小試研究做起，到確立可行性方案、現有裝置改造，首次試生產成功，總共用了不到一年時間，2010年5月，燕山石化成功生產出三元共聚產品，打破了國外大公司的技術壟斷，填補了國內該技術領域的空白。那天，技術人員捧著白嘩嘩的顆粒產品，激動得溢出了淚水，大家用相機拍照，晚上非捧著相機看上幾眼才睡得更香。

沒想到好景不長，因為薄膜生產商依賴慣了“洋貨”，誰也不愿意輕易冒風險更換新的原材料，隨后的2個月，燕山石化生產的三元共聚產品出現了滯銷現象，“興奮”迅速被“壓抑”取代。“就像考取了公務員證書，到最后還沒單位錄取一樣。”眼看著辛辛苦苦生產出來的產品無人問津，大家郁悶至極。

推介產品抓“龍頭”

一天，新產品研發人員谷漢進帶著燕山石化的三元共聚產品，登門找到了國內最大、世界第二的外包裝薄膜生產商浙江眾成公司。聽都沒聽過國內企業還能生產出三元共聚產品的龍頭廠商，耐不住小谷的“軟磨硬泡”，只是出于禮節答應了試產的請求。試產結果一出，令其震驚：產品力學性能、光學性能、加工性能、透明度等各項關鍵參數指標均達標，堪與國外TPC公司的產品媲美。

當天，眾成老總熱情接待了小谷，“好啊，國貨當自強！你們的產品讓我們中國人也出了口氣，從此不用再看老外的臉色行事了。”身為民營企業家的眾成老總也頗感自豪。此時，小谷也沒忘了趁熱打鐵，掰開了揉碎了說燕山石化在供貨周期、產品質量、技術服務等方面的優勢，徹底“搞定”了這個薄膜生產大戶。

龍頭效應顯而易見，當浙江眾成用慣了燕山石化的三元共聚產品，為企業縮短了供貨周期、得到了更優質服務、創造了更大效益時，其他薄膜生產商也都“跟風”，紛紛向燕山石化“投懷送抱”。

目前，燕山石化三元共聚產品已迅速占領市場，其中F5606牌號產品更是占據國內150條薄膜生產線中的100條，約三分之二的市場份額。市場供不應求，產品價格自然水漲船高，“過去是‘白菜’，爛在地里心疼，現在成了‘白金’，賣低了價格也心疼。”燕山石化樹脂應用研究所黨委書記趙立亨形象地比喻。

售后服務當“保姆”

張啟明是燕山石化公司新產品研發技術人員，但他真正駐留燕山的時間卻不多，在外奔波已成了習慣。像他這樣，走南闖北跑市場的燕山石化技術人員很多，除了推介新產品外，他們還要了解產用戶對產品的需求，提供更為優質的上門服務，被稱為“流動技術保姆”。“這就和4S店賣車一樣，車好，售后服務更得好。”張啟明說。

一次，一家薄膜生產商火急火燎地打來電話，說因為薄膜開口差致使生產告急。得知情況后，燕山石化技術人員連夜前往該廠，經詳細詢問和現場“診斷”，確定非三元共聚產品質量問題，提出應降低助劑加入量的解決方案，經調整后，生產線隨即恢復了正常。“太及時了，太及時了，謝謝你們，還得說你們中石化、燕山石化的服務好。”該廠技術廠長連聲感謝。

正是因為產品質量好、供貨及時、服務有保障讓燕山石化三元共聚產品一踏入市場就站穩了腳跟、打響了品牌。截至目前，燕山石化三元共聚月均產量已經達到2000噸以上，且實現全產全銷。

雖說皇帝的女兒不愁嫁，但燕山石化科技部部長馬良興始終認為，只有客戶的信任和對產品的認可，產品才有價值，企業才能被信賴、被尊重。

“產品研發、推介、售后好比婚姻三部曲。婚前，屬于積淀階段，要生產出特色產品讓自己有足夠資本，才能找到客戶作為‘伴侶’；新婚，屬于蜜月期，雙方通過密切合作，產生了效益，感情迅速升溫；婚后，也就是售后服務階段，就更需要雙方互相包容理解、加強溝通，才能讓感情如細水長流、涓涓不息。”馬良興說。