在太陽熱水器2011年終端銷售遇阻的情形下，渠道運作面臨的一些窘境開始凸顯，“得渠道者得天下”，太陽能渠道變革在新年伊始再次被提上議程，成為很多太陽能企業2012年戰略規劃的重點之一。在日益細分的太陽能市場，迫切需要對渠道進行重新規劃。事實上，從整個太陽能熱水器市場來看，太陽能熱水器市場的渠道規劃仍然是滯后的，依然是制約太陽能熱水器發展的瓶頸。由于太陽能熱水器自身的特殊性，也決定了傳統家電賣場并不是十分適合太陽能。

    對此，太陽雨在去年就開始打造以縣城和鄉鎮集市為核心的二級渠道體系，隨著渠道重心下移，太陽雨對農村市場開面鋪開，并通過對城市市場的布點謀劃未來的城市市場蛋糕。同為一線品牌的力諾瑞特也早在2011年，開始改變以往的企業運營模式，在全國設立了10個分公司，實現戰略管控、扁平化管理。力諾瑞特通過這10個分公司，提高了市場反應速度，通過全面與渠道對接，強化了渠道的出貨能力。

    就國內市場而言，農村市場依然占據主導，城市市場尚在發展中。怎樣變革渠道，都應根據國內市場情況和企業自身的情況來決定。是自建專賣店還是水暖兼營店或者是家電組合兼營，是區域代理+直營還是選取大代理，都應根據企業的自身情況而定。據筆者走訪太陽能市場了解到，在專賣店渠道這方面，很多區域市場已經產生了太陽能專賣店群體，并演化為“太陽能熱水器一條街”。雖然太陽能專賣店從規模實力、經營理念和資源等方面，還不能適應太陽能熱水器的繼續發展，但太陽能專賣店在相當長的時期內仍然會是太陽能熱水器市場的主要渠道，在鄉鎮和農村市場的位置甚至更為重要些。因此，太陽能廠家對太陽能專賣店的經營管理思路頗顯舉足輕重。

    此外，專業賣場與家電連鎖是太陽能熱水器近年新興的渠道模式，但從實際發展看，太陽能熱水器在專業賣場和家電連鎖上面還沒有形成氣候，不乏有些廠商在短期進入后就選擇了退出。對此，業內人士認為，專業賣場與家電連鎖形不成氣候，主要有下列原因：首先，在終端資源的稀缺性下，終端維護的費用相當高昂，再加上銷售的不給力，導致該渠道銷售成本上升，從而使廠商進入該渠道的積極性受挫;其次，由于太陽能熱水器體積龐大，要設立太陽能專柜需要比其他產品大得多的空間，影響了整體店面空間的利用率;第三，專業賣場與家電連鎖以城鎮消費者居多，在高層住宅增多的居住情形下，太陽能熱水器具備實際安裝的可行性較小;第四，再經過賣場各種費用攤分，進場的太陽能熱水器價格并沒有優勢。上述原因導致太陽能熱水器在賣場和專業連鎖店的優勢無法體現。據了解，部分一線品牌已經退出了專業賣場和家電連鎖店。

    值得注意的是，隨著小區統一安裝和商用集中供熱需求的逐步增加，太陽能熱水器市場的工程銷售渠道開始登上舞臺，其銷售比重呈現上升趨勢，很多廠方成立了專門的工程銷售隊伍。目前，太陽能工程渠道的客戶群體主要是賓館、食堂、學校、醫院、房地產建筑等。由于太陽能工程相對零售出貨量較大，工程渠道在某些地方區域品牌的銷售中甚至成為銷售額的主要來源。而相關報道也顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產開發商和太陽能供應商已經聯合起來，打造太陽能住宅新模式。因此，由原來的零售安裝到現在小區集中統一安裝及商用集中供熱工程安裝的轉變，其必然引起相應的渠道變革。
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