安徽淮北石油分公司面對直銷批發市場困境，積極發揚“比學趕幫超”的精神，通過強化市場監控，把握銷售節奏，優化經營結構，積極搶占直批市場“制高點”，在連續實現月度同比增量的前提下，努力向超累月完成進度的“超量”目標奮進。

　　客戶分類管理，分級維護，確保客戶不流失。淮北石油對客戶檔案進行細化，實行大、中、小型終端客戶的分級管理。對大型直銷終端客戶，每月進行跟蹤分析，由商客部經理直接維護;對一般中、小型客戶，由客戶經理歸口負責，進行全方位跟蹤維護。在客戶分級維護中，該公司重點維護好“黃金”終端大客戶，爭取價格傾斜，努力做好服務，提高客戶滿意度和忠誠度。

　　提高服務質量，做到主動營銷。淮北石油以市場需求為導向，以客戶滿意為目標，要求客戶經理與客戶保持實時聯系，密切關注其庫存、消費動態，及時掌握客戶的需求情況，主動聯系，送服務上門。要求對一般客戶的聯系每周不少于3次，上門拜訪每月不少于3次，重要客戶要增加聯系次數，確保實時溝通。對每次走訪客戶時的交談內容，詳細記錄，分析信息，撲捉商機，主動營銷。

　　深挖本地市場，加大對潛在客戶的開發力度。淮北石油在確保現有市場占有的同時，把開發潛在客戶作為提量增量的主要來源。他們結合各區、縣市場實際，將客戶開發任務分解下達給每位客戶經理，要求客戶經理每月至少掌握一名潛在客戶，并上報詳實的客戶檔案。通過加大考核力度，督促客戶經理充分利用一切資源，努力挖掘市場“盲區”，開發潛在終端客戶。

　　強化市場監控，實行市場信息跟蹤監控機制。為了隨時掌握第一手的市場信息，淮北石油要求營業室和每位客戶經理定期和隨時上報轄區內的市場情況，同時實時跟蹤主要競爭對手的營銷動態和價格信息。通過實施“守土有責”的市場監控機制，密切關注市場，了解市場動態，在此基礎上，緊貼市場需求，及時調整并積極采取應對措施。(徐楊)